Letztens rief mich ein Verkäufer einer Online-Vermarktungsplattform an. Ich hatte dort zum ersten Mal meine Seminare zum Verkauf eingestellt. Er wollte wissen, ob ich zurechtgekommen sei oder Fragen dazu hätte.
Meine ehrliche Antwort lautete: „Ich musste mich mühevoll durchkämpfen, habe es aber nach anfänglichen Schwierigkeiten dann doch geschafft. Allerdings finde ich es unübersichtlich aufgebaut und mir war lange nicht klar, wie ich meine Eintragungen an der einen oder anderen Ecke verändern kann. Ich denke, das könnten Sie den Anwendern einfacher machen.“
Die Antwort des Verkäufers war: „Danke für diese Information!“
Das war auch schon alles.
Direkt im Anschluss hat er mir lange und ausführlich erklärt, wie ich die Anwendung aufwerten kann und welche Vorteile das für mich haben könnte. Dann folgte der Preis und die Frage: „Was halten Sie davon?“
Wieder einmal habe ich erlebt, dass ein Verkäufer mir überhaupt nicht wirklich zugehört hat. Er ist nicht auf mein so wichtiges Feedback eingegangen. Stattdessen hat er mich zugetextet. Meine Bedürfnisse haben für ihn überhaupt keine Rolle gespielt. Das ist ein Paradebeispiel dafür, was passiert, wenn Verkäufer am Kundenbedürfnis vorbei argumentieren.
Das Ergebnis: Ich habe das kostenpflichtige Upgrade nicht gekauft.
So machen Sie es besser und sind damit einem Großteil Ihrer Konkurrenten um viele Schritte voraus:
Hören Sie aktiv zu und lassen Sie das Gesagte auf sich wirken.
1. Bedanken Sie sich für das ehrliche Feedback.
2. Fragen Sie nach, was genau verbessert werden sollte („Was genau würden Sie …?“).
3. Fragen Sie nach, wie sich der Kunde das vorstellen könnte. („Welchen Vorschlag haben Sie…?“).
4. Bedanken Sie sich wieder für diese wertvollen Informationen.
5. Sprechen Sie nun Ihr Angebot kurz an.
6. Fragen Sie den Kunden, was er davon hält.
7. Hören Sie wieder genau zu.
8. Nehmen Sie diese Kundenantwort als Grundlage für Ihr weiteres Gespräch.
9. Finden Sie im Gespräch heraus, was das dringendste Kundenbedürfnis ist.
10. Lassen Sie den Kunden (aus)reden.
11. Hören Sie zu und bieten Sie Lösungen zum geschilderten Problem/Bedürfnis an.
Wenn Sie zu denen gehören, die jetzt denken: „Das weiß ich doch schon alles und das mache ich auch so. Kalter Kaffee“ Prima, dann machen Sie bitte weiter so!
Kunden wünschen sich Verkäufer, die zuhören und Lösungen bieten.
Bitte keine ellenlangen Vorträge abhalten. Dafür gibt es andere Plattformen.
Dieser Beitrag soll Sie als Leser dazu inspirieren, in sich zu gehen und zu reflektieren, ob Sie wirklich genau zuhören.
Lauschen Sie den Worten Ihres Gesprächspartners ganz intensiv und Sie werden mehr erfahren als alle anderen, die das gerade nicht tun.
Ohren auf, genau zuhören und als erster durchs Ziel gehen!
„Die Ursache, warum wenig Leute im Gespräch angenehm sind, liegt darin, daß jeder mehr an das denkt, was er zu sagen beabsichtigt, als an das, was die anderen sagen, und weil man schlecht zuhört, wenn man große Lust hat zu reden.“
François VI. Duc de La Rochefoucauld
(1613 – 1680), franz. Offizier, Diplomat und Schriftsteller
Quelle: Rochefoucauld, Reflexionen und moralische Sentenzen (Réflexions ou sentences et maximes morales), 1665, endgültige Fassung 1678. Erste deutsche Übersetzung von August Bohse 1699
Zitat: aphorismen.de
Foto: pixabay.com
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