Was, Sie können nicht malen? Machen Sie sich nichts draus – ich auch nicht. Das müssen Verkäufer auch gar nicht können. Es sei denn, Sie sind Künstler und wollen Ihre Ergebnisse verkaufen. Dann müssen Sie es können. Für alle anderen Verkäufer aus anderen Branchen reicht es völlig aus, wenn Sie es schaffen, Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden zu erzeugen!
Und das ist viel einfacher als das Malen und Zeichnen auf Papier oder mit einer Software. Reden können Sie ja als Verkäufer. Also los!
Wie Sie Bilder mit Worten malen
Während Sie mit Ihrem Kunden die Bedarfsanalyse durchführen und die richtigen Fragen dazu stellen, malen Sie sich in Ihrem Kopf schon mal das passende Bild dazu aus, mit welcher Lösung Sie gleich Ihren Kunden begeistern möchten. Wenn Ihr Bild fertig ist, dann fangen Sie an Ihrem Kunden das Bild zu erzählen. Er soll Ihre Lösung in einem Bild vor Augen sehen und sich darauf freuen, dass er das besitzen, nutzen oder erreichen kann. Dieser Kommunikationsweg hat gleich zwei Vorteile
1.) Weil das menschliche Gehirn in Bildern denkt, kann Ihr Kunde das viel einfacher verarbeiten.
2.) Es ist für Ihren Kunden weniger anstrengend die Lösung geistig zu erfassen. Er muss deswegen weniger Energie dafür aufwenden.
3.) Wenn Sie die Lösung für das Kundenproblem in der Bildsprache präsentieren, wecken Sie Emotionen bei Ihrem Kunden.
4.) Weil Kaufentscheidungen von Emotionen gesteuert werden, erhöht sich die Chance, dass aus Ihrem Angebot ein Kaufabschluss wird.
Bilder machen den Unterschied
Sie können so verkaufen:
Sie trinken also gerne einen kräftigen Rotwein zu Ihrem Rinderfilet. Ich habe hier den passenden. Der ist sogar im Angebot diese Woche. Der kommt aus Apulien und wird von meinen Kunden ganz gerne genommen. Wenn Sie sechs Flaschen nehmen, bekommen Sie eine gratis.
Sie könnten Ihre Lösung aber auch so formulieren:
Sie trinken also gerne einen kräftigen Rotwein zu Ihrem Rinderfilet. Dann empfehle ich Ihnen diesen hier. Der ist vollmundig und von der Sonne Süditaliens verwöhnt. Im Glas präsentiert er sich mit einem intensiven Rubinrot und orangenen Reflexen. Der Duft erinnert an Aromen von Kirsche, Zimt und Vanille – am Gaumen begeistert er mit einem fruchtigen und langen Finale. Er hat einen gut strukturierten Körper mit geschmeidigen Tanninen, die sich ganz harmonisch mit Ihrem Fleisch zu einem perfekten Geschmackserlebnis verbinden. Dieser Wein ist etwas ganz Besonderes für Menschen, die erstklassige Qualität schätzen, so wie Sie. Übrigens, falls Sie mal Gäste haben, die werden sicher begeistert sein von Ihrem vorzüglichen Geschmack.
Zusatz-Tipp für den schnelleren Abverkauf
Sie haben Glück. Diese Woche ist der Wein im Angebot. Wenn Sie sechs Flaschen nehmen, bekommen Sie eine gratis.
Also, ich weiß ja nicht wie es Ihnen geht. Aber bei Variante zwei läuft mir das Wasser im Mund zusammen, und ich kann es kaum noch erwarten bis ich die Geschmackskombination genießen darf.
Übrigens sind viele von Ihnen schon mehr oder weniger geübt darin, anderen Menschen Ideen und Lösungen in Bildern zu verkaufen. Wann haben Sie Ihrem Sohn oder Ihrer Tochter das letzte Mal etwas nicht ausgeredet, sondern eine bessere Lösung eingeredet? Wenn eines Ihrer Kinder zu Ihnen kommt und sagt: „Papa, ich möchte im Sommer in ein Feriencamp nach Südspanien?“, und Sie wollen das nicht – wie oft haben Sie dann schon in schillernden Farben von einer anderen Lösung erzählt? Bestimmt öfter als Ihnen bisher bewusst war. Wer keine Kinder hat, kennt die Situation vielleicht mit der Partnerin oder dem Partner. Und genau das ist es: Das Erzählen in Bildern kurbelt Ihre Verkaufsumsätze an.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und ganz viel Erfolg dabei.
