Liebe Leserinnen und Leser,
hier beantworte ich jeden Monat Fragen
zu wichtigen Themen aus dem Verkaufsalltag.
Außerdem erfahren Sie mehr zu verschiedenen Themen, die Sie als Verkäufer vermutlich sonst noch interessieren. Die Beiträge sollen Handlungsimpulse für mehr Verkaufserfolge liefern und orientieren sich dafür an Alltagssituationen, die ich so oder in ähnlicher Form erlebt habe.
Ich freue mich auf Ihre Fragen und wünsche Ihnen viele sympathische Kundenbegegnungen mit attraktiven Abschlüssen.
Ihre
Betina Fischer
Sie müssen kein Künstler sein - Wie Sie trotzdem Lösungen in Bildern präsentieren!
Was, Sie können nicht malen? Machen Sie sich nichts draus – ich auch nicht. Das müssen Verkäufer auch gar nicht können. Es sei denn, Sie sind Künstler und wollen Ihre Ergebnisse verkaufen. Dann müssen Sie es können. Für alle anderen Verkäufer aus anderen Branchen reicht es völlig aus, wenn Sie es schaffen, Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden zu erzeugen!
Und das ist viel einfacher als das Malen und Zeichnen auf Papier oder mit einer Software. Reden können Sie ja als Verkäufer. Also los!
Wie Sie Bilder mit Worten malen
Während Sie mit Ihrem Kunden die Bedarfsanalyse durchführen und die richtigen Fragen dazu stellen, malen Sie sich in Ihrem Kopf schon mal das passende Bild dazu aus, mit welcher Lösung Sie gleich Ihren Kunden begeistern möchten. Wenn Ihr Bild fertig ist, dann fangen Sie an Ihrem Kunden das Bild zu erzählen. Er soll Ihre Lösung in einem Bild vor Augen sehen und sich darauf freuen, dass er das besitzen, nutzen oder erreichen kann. Dieser Kommunikationsweg hat gleich zwei Vorteile
1.) Weil das menschliche Gehirn in Bildern denkt, kann Ihr Kunde das viel einfacher verarbeiten.
2.) Es ist für Ihren Kunden weniger anstrengend die Lösung geistig zu erfassen. Er muss deswegen weniger Energie dafür aufwenden.
3.) Wenn Sie die Lösung für das Kundenproblem in der Bildsprache präsentieren, wecken Sie Emotionen bei Ihrem Kunden.
4.) Weil Kaufentscheidungen von Emotionen gesteuert werden, erhöht sich die Chance, dass aus Ihrem Angebot ein Kaufabschluss wird.
Bilder machen den Unterschied
Sie können so verkaufen:
Sie trinken also gerne einen kräftigen Rotwein zu Ihrem Rinderfilet. Ich habe hier den passenden. Der ist sogar im Angebot diese Woche. Der kommt aus Apulien und wird von meinen Kunden ganz gerne genommen. Wenn Sie sechs Flaschen nehmen, bekommen Sie eine gratis.
Sie könnten Ihre Lösung aber auch so formulieren:
Sie trinken also gerne einen kräftigen Rotwein zu Ihrem Rinderfilet. Dann empfehle ich Ihnen diesen hier. Der ist vollmundig und von der Sonne Süditaliens verwöhnt. Im Glas präsentiert er sich mit einem intensiven Rubinrot und orangenen Reflexen. Der Duft erinnert an Aromen von Kirsche, Zimt und Vanille – am Gaumen begeistert er mit einem fruchtigen und langen Finale. Er hat einen gut strukturierten Körper mit geschmeidigen Tanninen, die sich ganz harmonisch mit Ihrem Fleisch zu einem perfekten Geschmackserlebnis verbinden. Dieser Wein ist etwas ganz Besonderes für Menschen, die erstklassige Qualität schätzen, so wie Sie. Übrigens, falls Sie mal Gäste haben, die werden sicher begeistert sein von Ihrem vorzüglichen Geschmack.
Zusatz-Tipp für den schnelleren Abverkauf
Sie haben Glück. Diese Woche ist der Wein im Angebot. Wenn Sie sechs Flaschen nehmen, bekommen Sie eine gratis.
Also, ich weiß ja nicht wie es Ihnen geht. Aber bei Variante zwei läuft mir das Wasser im Mund zusammen, und ich kann es kaum noch erwarten bis ich die Geschmackskombination genießen darf.
Übrigens sind viele von Ihnen schon mehr oder weniger geübt darin, anderen Menschen Ideen und Lösungen in Bildern zu verkaufen. Wann haben Sie Ihrem Sohn oder Ihrer Tochter das letzte Mal etwas nicht ausgeredet, sondern eine bessere Lösung eingeredet? Wenn eines Ihrer Kinder zu Ihnen kommt und sagt: „Papa, ich möchte im Sommer in ein Feriencamp nach Südspanien?“, und Sie wollen das nicht – wie oft haben Sie dann schon in schillernden Farben von einer anderen Lösung erzählt? Bestimmt öfter als Ihnen bisher bewusst war. Wer keine Kinder hat, kennt die Situation vielleicht mit der Partnerin oder dem Partner. Und genau das ist es: Das Erzählen in Bildern kurbelt Ihre Verkaufsumsätze an.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und ganz viel Erfolg dabei.
7 Tipps für vertrauensvolle Kundenbeziehungen
Vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen ist kinderleicht. Die wichtigste Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihren Kunden wirklich ehrlich helfen wollen. Wenn Sie das in Ihrer Verkaufsarbeit zu Ihrem wichtigsten Motto machen und danach handeln, dann können Sie bald ganz viele begeisterte Kunden in Ihre Kartei aufnehmen. Denn mit diesem Fokus schaffen Sie gegenseitiges Vertrauen und Beziehungen, die auch bei Gegenwind nicht gleich aus dem Ruder laufen. Setzen Sie einfach die sieben Tipps um und werden Sie Kundenbegeisterer. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.
1. Tipp – Wählen Sie die richtige Einstellung = „helfen“
Alles beginnt mit der richtigen Einstellung. Zugegebenermaßen ist das besonders am Anfang manchmal ganz schön schwer. Der tägliche Umsatzdruck ist ziemlich lästig. Ohne den wäre es viel einfacher. Also machen Sie einen Cut. Stellen Sie den Umsatzdruck kalt und richten Sie Ihren Fokus ganz aufs Helfen. Sie möchten Ihren Kunden dabei helfen, ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen schneller, besser, effizienter, serviceorientierter, qualitativ hochwertiger usw. zu verkaufen. Denken Sie nur daran, wie Sie Ihre Kunden unterstützen können. Damit Sie immer die passenden Argumente haben, beantworten Sie sich folgende Frage vor jedem Kundenbesuch: Wie können meine / unsere Produkte oder Dienstleistungen dazu beitragen, dass unser Kunde Markführer wird / einen Wettbewerbsvorteil hat / Kosten einsparen kann / usw.?
2. Tipp – Kommunizieren Sie auf allen Ebenen =„empathisch“
Wenn Sie mit Ihren Kunden im Gespräch sind, dann hören Sie Ihnen empathisch zu. Nehmen Sie alles wahr, was Ihnen Ihr Kunde erzählt. Hören Sie nicht nur seine Worte, sondern achten Sie auch auf die nonverbale Körpersprache. Und versuchen Sie darüber hinaus auch noch seine Emotionen zu erfassen. Stimmen die drei Kommunikationsebenen verbal, nonverbal und emotional überein? Oder spricht der Körper eine andere Sprache? Wenn Sie in der Lage sind empathisch zu kommunizieren, werden Sie ganz schnell erfassen, wo Ihren Kunden wirklich der Schuh drückt. Damit können Sie die Person sein, die dafür sorgt, dass Ihr Kunde einen Schuh bekommt, der passt, noch genügend Luft hat und sich angenehm tragen lässt. Im übertragenen Sinn helfen Sie Ihrem Kunden damit die Lösung zu kaufen, mit der er sich rundum wohl fühlt.
3. Tipp – Behandeln Sie Ihre Kunden wie beste Freunde
So wie Sie Freundschaften zu Ihren besten Freunden aufbauen, so können Sie auch Kundenbeziehungen aufbauen. Am Anfang ist da oft einfach Sympathie. Dann wird aus einer ersten Begegnung eine weitere. Nach einer Weile treffen Sie sich öfter und werden Freunde. Eine geraume Zeit später hat sich die lose Freundschaft zu einer guten Freundschaft entwickelt und am Ende sind Sie dicke Freunde. Stellen Sie sich an dieser Stelle mal die Frage, was Sie mit Ihrem besten Freund verbindet? Vermutlich kommen Sie auf ähnliche oder gleiche Antworten wie ich. Mit meiner besten Freundin kann ich lachen, Spaß haben, Probleme wälzen, um Rat fragen. Ich bekomme Unterstützung, Vertrauen, Hilfe und auch mal Kontra. Sie ist zu jeder Tages- und Nachtzeit für mich da. Ich kann mich zu hundert Prozent auf sie verlassen und das alles bekommt sie auch von mir. Behandeln Sie Ihre Kunden, als ob sie Ihre besten Freunde wären und Sie werden mit vertrauensvollen Kundenbeziehungen belohnt.
4. Tipp – Kommunizieren Sie humorvoll
Humorvoll kommunizieren geht spielend leicht, tut nicht weh und wirkt sehr sympathisch.
Wenn Sie morgens aufstehen und mit Freude in Ihren Verkaufsalltag starten, dann strahlen Sie das aus und wirken auf andere Menschen sehr sympathisch. Das ist das ganze Geheimnis. Und ja, das geht sogar im technischen Verkauf und allen anderen Branchen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie das, was Sie machen, gerne machen. Zeigen Sie Ihren Kunden ruhig, dass Sie Spaß an Ihrem Job haben, und lachen Sie gemeinsam mit ihnen. Das löst auch bei Ihren Kunden Glücksgefühle aus und verbindet Menschen. Probieren Sie es aus, und genießen Sie die positiven Emotionen.
5. Tipp – Lassen Sie den Kunden kaufen
Viele Kunden treffen gerne eigenständige Entscheidungen. Sie fühlen sich dann wohl, wenn sie die Kaufentscheidung getroffen haben und sie nicht das Gefühl haben, dass man ihnen etwas verkauft hat. Sie haben das in der Hand und können Ihren Kunden ganz einfach dabei helfen. Wie? Indem Sie nicht davon sprechen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für technische Merkmale besitzt, und was es alles kann. Sprechen Sie davon, welchen Nutzen Ihr Kunde davon hat, wenn er kauft. Zeigen Sie ihm auf, welche Lösung Ihr Produkt für sein Problem sein kann. Lassen Sie seine Augen leuchten, wenn er sich vorstellt wie sein Problem bald gelöst sein wird.
6. Tipp – Achten Sie auf Kundenbedürfnisse
Finden Sie heraus, welches Bedürfnis Ihr Kunde hat, und stillen Sie es. Das können sie ganz einfach tun, indem Sie mit Ihrem Kunden im Gespräch bleiben. Stellen Sie die richtigen Fragen, und hören Sie genau hin, was er Ihnen antwortet. Wenn Sie das Gefühl haben, sein dringendstes Bedürfnis erkannt zu haben, dann vergewissern Sie sich am besten noch mal, ob Sie richtig liegen. Im Autohaus könnten das folgende Fragen sein: Ihnen ist also die Sicherheit beim Autokauf am wichtigsten? Oder, Sie legen also vor allem Wert auf ein schickes Design? Was ist Ihnen noch ganz besonders wichtig?
7. Tipp – Lassen Sie Beziehungen wachsen
Zeit ist ein ganz wichtiger Faktor im vertrauensvollen Beziehungsaufbau. Sie sollten das nicht übers Knie brechen wollen. So wie es oftmals lange dauert, bis Sie enge, tiefe Freundschaften geschlossen haben, so kann es auch schon mal ein halbes Jahr oder Jahr dauern, bis Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden so aufgebaut haben, dass eine vertrauensvolle Kunden-Lieferantenpartnerschaft entstanden ist. Geben Sie Ihren Kunden die nötige Zeit, und bitte bleiben Sie am Ball. Aussagen wie: „Ich bin mit meinen bestehenden Lieferanten zufrieden“, sagen nicht aus, dass das auch in Zukunft noch so sein wird. Einstellungen, Mitarbeiter und Rahmenbedingungen ändern sich.
Verkäufer-Kunden-Beziehungen sind ein Geben und Nehmen. Kunden brauchen Verkäufer und Verkäufer brauchen Kunden. Also gehen Sie los und finden Sie die Kunden, die zu Ihnen passen. Begeistern Sie sie mit Ihrer sympathischen, empathischen, humorvollen und lösungsorientierten Art. Und machen Sie aus Ihren Kunden Einkaufspartner, die immer auf Sie zählen können.
Wer die Wahl hat, hat die Qual!
Egal ob im Privat- oder Berufsleben: Jeder hat die Qual der Wahl, zu entscheiden, ob, auf welche Art und wie schnell man sich weiterentwickeln möchte. Nur wenn man alle vorhandenen Möglichkeiten dafür kennt, kann man die beste Entscheidung für sich selbst treffen. Weil Mentoring in Deutschland noch lange nicht so weit verbreitet ist wie in den USA, möchte ich hier die Gelegenheit nutzen, die Unterschiede zwischen Mentoring und Training darzustellen. Machen Sie sich bitte Ihr eigenes Bild.
Was ist Training im beruflichen Kontext?
Was?
Im Bereich der Personalentwicklung bedeutet es, dass Mitarbeiter Fertigkeiten erwerben, diese ausbauen und verfeinern. Es handelt sich dabei um einen Prozess, der die Entwicklung der einzelnen Mitarbeiter fördert.
Wie?
Das kann durch Wissensvermittlung, Schulungen und Übungen erreicht werden. Die Teilnehmer von Trainings werden Reizen ausgesetzt, deren Verarbeitung zu Verhaltensänderungen führt. Bei der angebotenen Art und Intensität der Reize ist darauf zu achten, dass sie nicht zur Unter- oder Überforderung führen. Für die Durchführung des Trainings werden verschiedene Maßnahmen, Verfahren und Medien eingesetzt, um das definierte Ziel zu erreichen.
Warum?
Durch zielführende Trainingsmaßnahmen kann die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter erhalten, gesteigert oder wiedergewonnen werden. Sie können darauf abzielen, ein gestecktes Ziel zu erreichen oder sie dienen der Prävention. Trainingsmaßnahmen fördern die eigene Karriere.
Nachteil?
Die Trainingsteilnehmer sind unter Umständen nicht in der Lage, das Gelernte eigenständig umzusetzen.
Eine zeitliche Begleitung der Teilnehmer ist nur bei mehreren Trainingsintervallen gewährleistet.
Trainings finden meistens für mehrere Teilnehmer statt. Eine Individuelle Förderung ist schwer umsetzbar.
Vorteil?
Die Trainingsteilnehmer bekommen den fachlichen Input, den sie benötigen, um ihr Ziel zu erreichen.
Sie profitieren vom Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmern.
Training ist in der Regel kostengünstiger als Mentoring.
Was ist Mentoring im beruflichen Kontext?
Was?
Die Mitarbeiter eines Unternehmens erwerben Fach- und Erfahrungswissen und bauen ihre Kompetenzen damit aus. Der Entwicklungsprozess wird begleitet durch die persönliche Beziehung zwischen dem Mentor und dem Mentee.
Mentor = Erfahrene Person
Mentee = Unerfahrene Person
Wie?
Der Mentor gibt sein Fachwissen und seine Erfahrungen zum jeweiligen Themengebiet an eine unerfahrene oder wenig erfahrene Person weiter. Das kann durch Impulsvorträge, Workshops und persönlicher Gesprächsbegleitung geschehen. In der Regel handelt es sich hier um eine Einzelbetreuung. Die persönliche Beziehung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Wie im Training muss eine Ausgewogenheit zwischen Unter- und Überforderung gewährleistet werden.
Warum?
Durch die zielführende, individuelle Unterstützung entwickelt sich der Mentee beruflich und persönlich weiter. Die Leistungsfähigkeit kann dadurch erhalten, gesteigert oder wiedergewonnen werden. Die eigene Karriere wird damit gefördert. Mentoring zielt darauf ab, ein gestecktes Ziel zu erreichen oder es dient der Prävention.
Nachteil?
Mentees können sich eventuell nicht mit anderen Teilnehmern austauschen.
Mentoring ist kostenintensiver als Training.
Vorteil?
Der Mentee profitiert von den Erfahrungen und den erprobten Praxistipps des Mentors.
Der Mentor kann individuell auf den Mentee eingehen, seine Schwächen abfangen und die Stärken weiter stärken.
Die Schwerpunkte zwischen beruflicher und persönlicher Entwicklung können je nach Anforderung variabel gestaltet werden.
Der Wissenstransfer vom Input zur Umsetzung ist kurz.
Der Mentor kann ein direktes Feedback zur Umsetzung geben.
Der Mentee kann das Feedback direkt umsetzen und ausprobieren.
Die Entwicklung des Mentee geht schneller und spart somit Zeit und Kosten.
Der wesentliche Unterschied zwischen Training und Mentoring liegt in der persönlichen Betreuung der Teilnehmer. Die persönliche Beziehung zwischen dem Mentor und dem Mentee spielt eine wichtige Rolle. Anders ausgedrückt handelt es sich beim Mentoring um eine systematische Begleitung des Mitarbeiters. Es wird oft dann eingesetzt, wenn die Weiterbildung intensiv sein soll und die Zeit drängt.
Beide Formen der beruflichen Weiterbildungsmaßnahmen haben Ihre Berechtigung. Das eine soll durch das andere nicht ersetzt werden. Sinnvoll erscheint es mir, beide getrennt voneinander einzusetzen, damit Unternehmen langfristig die vollen Ressourcen der Mitarbeiter zur Verfügung gestellt bekommen.
Training und Mentoring können nicht nur von Unternehmen in Anspruch genommen werden. Auch jeder einzelne Mensch kann sich dafür entscheiden seine Karriere selbst zu gestalten. Sie haben es in der Hand. Greifen Sie zu und bilden Sie sich fort. Als Mentorin kann ich Ihnen bestätigen:
„Weiterbildung macht Spaß“.
Nutzen Sie die Chance. Schreiben Sie mir:
Fragen, Antworten, Tipps
Hier haben Sie die Gelegenheit mir Ihre aktuellen Fragen zu stellen. Ich wähle mindestens eine Frage pro Monat aus, die ich öffentlich beantworte, damit möglichst viele Menschen davon profitieren können. Sie bekommen auf jeden Fall eine persönliche Antwort von mir. Falls Sie keine öffentliche Beantwortung wünschen, geben Sie mir bitte einen kurzen Hinweis. Selbstverständlich berücksichtige ich gerne Ihren Wunsch.
