Kennst du die Situation? Du bist Außendienstmitarbeiter und rennst von Termin zu Termin. Du bereitest dich vor, nimmst dir Zeit für das Kundengespräch und dann bekommst du die Antwort: „Ich melde mich, wenn ich Bedarf habe“. Du weisst, was das bedeutet und hast keine Erklärung für diese Reaktion. Du bist wieder einmal frustriert darüber, keinen Verkaufsabschluss getätigt zu haben. Du schleppst dich zu weiteren Terminen und bekommst wieder nur Absagen.
Dann kann es sein, dass für dich die Zeit gekommen ist, deine Verkaufsgespräche zu reflektieren. Es ist Zeit, dir Klarheit darüber zu verschaffen, weshalb die Kunden nicht bei dir kaufen.
In diesem Artikel schenke ich dir 4 Tipps, um eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufzubauen, die deine Kundentermine erfolgreicher machen.
Vor zwanzig Jahren stand ich mit meiner Tätigkeit als Außendienstmitarbeiterin genau an dieser Stelle. Ich machte Termine, fuhr zu den potenziellen Kunden und kassierte eine Absage nach der anderen. Zwar fanden sie mein Angebot alle gut, aber kaufen wollte dann doch kaum jemand. Meine Abschlussquote war einfach viel zu schlecht. Ich bekam eine Ausrede nach der anderen und war am Ende total frustriert.
Da war mir plötzlich klar, ich muss meine Verkaufsgespräche anders aufbauen. Ich habe also alle Gespräche reflektiert, die Einwände notiert und mir zu jedem ein passendes Verkaufsargument überlegt. Diese Zeit der Reflexion war mein Durchbruch.
Hier sind meine 4 besten Tipps für deinen Verkaufserfolg:
1. Versetze dich in die Lage deiner Kunden
Nimm dir Zeit, deinen Kunden genau zuzuhören, und versuche dich emotional in deine Kunden einzufühlen. Geh auf das ein, was dir deine Kunden sagen und hinterfrage, welche Bedürfnisse dein Kunde wirklich hat. Vertraue auf deine Intuition und du wirst wissen, welche Argumente du anführen musst, um das Vertrauen deines Kunden zu gewinnen.
2. Freue dich auf die Probleme deiner Kunden
Deine Kunden werden nur bei dir kaufen, wenn du ihr Problem besser löst als dein Mitwettbewerber. Dafür brauchst du ein positive Einstellung zu jedem einzelnen Kunden und zu jedem einzelnen Verkaufsgespräch. Das ist aber noch nicht alles. Du musst neugierig sein auf deine Kunden, deren Probleme und Bedürfnisse. Je mehr du dich darauf freust, um die Ecke denkst und kreative Lösungen für Kundenprobleme findest, umso höher wird dein Alleinstellungsmerkmal als Verkäufer wahrgenommen und dies steigert ganz automatisch deine Abschlussquote.
3. Baue langfristig Vertrauen auf
Erinnerst du dich noch, wie lange es gedauert hat, bis dein heutiger „bester Freund“ zu diesem geworden ist? Das ging sicher nicht über Nacht. Vertrauensvolle Beziehungen entwickeln sich langsam. Das ist im Business nicht anders wie im Privatleben. Trotzdem wollen viele Außendienstmitarbeiter mit dem Kopf durch die Wand. Wenn es dir gelingt, schnell eine emotionale Bindung zu deinem Gesprächspartner aufzubauen, dann ist das prima.
4. Nimm dir Zeit
Wenn das aber nicht funktioniert, dann nimm dir die nötige Zeit dafür. Finde immer wieder Gründe, warum du deinen Kunden wieder besuchen solltest. Überlege dir ganz genau, mit welchem Angebot du ein Kundenproblem lösen kannst, das dein Gesprächspartner vielleicht sogar noch gar nicht als solches wahrgenommen hat. Versetze den Einkäufer in die glückliche Lage, bei seinen Vorgesetzten zu glänzen, dann wird er dir dein Vertrauen schenken.
Bist du bereit dich und deine Verkaufsgespräche zu reflektieren? Dann starte jetzt gleich!
Brian Tracy schreibt in seinem Buch „eat that frog“:
„Der Schlüssel zum Erfolg ist die Aktion“.
In diesem Sinne viel Erfolg beim Agieren.
Deine Verkaufsmentorin
Betina Fischer
