… das ist ja kein Wunder, dass du bessere Verkaufsergebnisse erzielst!“
Diesen Satz habe ich in den vergangenen Jahrzehnten so oft gesagt bekommen, dass ich ihn nicht mehr hören mag. Angeblich soll es hauptsächlich daran gelegen haben, dass ich eine erfolgreiche Verkäuferin bin. Das stimmt nicht und ist außerdem beleidigend.
Gerade im technischen Bereich, in dem ich viele Jahre Ein- und Verkäuferin war, ist es schwer, sich in der vorherrschenden Männerwelt zu behaupten. Meine damaligen Kunden hätten mir niemals ein Produkt wegen meines Charmes abgekauft. Technisches Verständnis, gute Beratung und ein ausgezeichneter Service waren die Grundvoraussetzung für einen Verkaufsabschluss.
Und auch später, in meinem Wein- und Feinkostgeschäft, musste ich meine Kompetenz immer wieder beweisen. Zu meinen Kunden zählten absolute Weinprofis, Sommeliers und Hobbyweinkenner. Mit diesen Menschen über das kultivierteste Getränk dieser Welt zu fachsimpeln, war einerseits eine Herausforderung und andererseits eine sehr angenehme Wissenserweiterung. Meine charmante Art mag den Verkaufsabschluss unterstützt haben, ausschlaggebend war sie aber auch hier nicht.
Egal in welchem Bereich ich gearbeitet habe, es war niemals der Charme, der meine Kunden davon überzeugte, mein Angebot anzunehmen. Was es aber definitiv war: die Empathie, mit der ich meinen Kunden begegnet bin und es bis heute tue. Die Empathie, die vor allem Frauen von frühester Kindheit an viel mehr leben als die meisten Männer (obwohl sie auch ihnen in die Wiege gelegt wurde).
Weiblich erfolgreich, was ist das?
Wie auch immer Sie das Wort „weiblich“ interpretieren, ich möchte es mal so sagen: Intuition, Empathie und Fürsorge sind vermutlich die Schlagworte, die dafür verantwortlich sind, dass Frauen anders erfolgreich sind als viele Männer. Und da sind wir schon beim nächsten Wort, das jeder für sich definieren darf: „erfolgreich“. Ich glaube, dass es dafür grandiose Definitionsunterschiede gibt. Und nicht immer liegen diese nur in den unterschiedlichen Geschlechtern begründet.
In all den Jahren, in denen ich Menschen als Mentorin begleitet habe, konnte ich immer wieder feststellen, dass diejenigen am erfolgreichsten sind, die ihre weibliche Seite ausleben. Deshalb ist für mich weiblich erfolgreich nicht gleichbedeutend mit „als Frau erfolgreich“.
Wenn ich da nur an den Versicherungsvertreter denke, der als Mann deshalb seine Verkaufsziele immer wieder schier mühelos erreicht, weil er seinen Kunden wirklich zuhört. Er ist neugierig darauf, die wahren Probleme seiner Kunden zu erkennen und zu verstehen, um optimale Lösungen dafür zu finden.
Oder Kundinnen, die jahrelang unter ihrer Berufswahl litten, bis wir gemeinsam herausfanden, was ihre wahre Berufung ist. Heute arbeiten sie zwar noch immer im Büro, aber in völlig anderen Funktionen und sind sehr glücklich damit. Sie gehen jeden Morgen gerne zur Arbeit, haben keine Bauchschmerzen mehr und leben ein zufriedenes Leben.
Wenn meine Kunden weiblich erfolgreich sind, bedeutet das für mich, dass sie sich trauen ihre vorhandenen Softskills einzusetzen. Dazu zu stehen, dass sie empathisch sind, und es als Stärke zu begreifen. Viele Männer leiden viel zu oft darunter, dass sie sich Sprüche wie: „Du Weichei“ oder „Tussi“ anhören müssen. Und genau deshalb verbergen sie ihre empathische Stärke und leiden still und leise weiter darunter. Aber nicht nur das, es blockiert sie natürlich auch in ihrem Alltag, ihrem Berufsleben und generell im Umgang mit anderen Menschen. Gerade in Führungspositionen und Verhandlungen ist es DER Vorteil überhaupt, wenn man in der Lage ist, sich empathisch in sein Gegenüber einzufühlen.
Und auch die Frauen leiden darunter, wenn Sprüche wie: „Du mit deiner Gefühlsduselei“ oder „du schon wieder mit deinem Bauchgefühl“ auf sie einprasseln.
Seit Jahren stelle ich mir die Frage, warum Menschen Angst davor haben, die Empathie als eine große Stärke zu begreifen? Warum wird sie nicht schon früh im Kindesalter und dann in der Schule gelehrt, geübt und als starke Fähigkeit begriffen?
Umso mehr freue ich mich darüber, dass seit ein paar Jahren immer häufiger von der Empathie zu lesen ist. Sogar einen jährlich stattfindenden Empathie-Kongress gibt es. Meine Vision von einem empathischen Verkauf, in dem es nicht primär um Verkaufszahlen, sondern um die wahren Bedürfnisse der Menschen / Kunden geht, scheint damit langsam, aber sicher in Erfüllung zu gehen.
Und die empathische Führung, auch sie gewinnt zum Glück immer mehr an Bedeutung in den Unternehmen. Führungskräfte begreifen langsam, dass die Empathie eine wichtige Kompetenz für den Unternehmenserfolg ist. So können sich die Mitarbeiter im Berufsalltag wohl fühlen, weil sie wissen, dass ihre Bedürfnisse erkannt und ernst genommen werden. Diese positive Energie spüren dann die Kunden, weil auch ihre Bedürfnisse erkannt und bedient werden. Die Spirale des Erfolgs beginnt sich damit positiv zu drehen.
Wie bin ich also auf weibliche Art erfolgreich?
Indem ich empathisch kommuniziere und damit Lösungen für die Probleme meiner Kunden finde. Ich höre meinen Kunden zu, nicht um zu antworten, sondern um sie zu verstehen. Ich lebe beruflich und privat das, was ich bin: „eine Empathin“ durch und durch. Bepackt mit jahrzehntelangen Erfahrungen im Ein- und Verkauf, in der Mitarbeiterführung und Erziehung von zwei hochbegabten Kindern schöpfe ich aus einem riesigen Erfahrungstopf, der meine Ideen für Kundenprobleme nur so sprudeln lässt. Für mich gibt es nichts Schöneres, als die damit erreichten Erfolge meiner Kunden gemeinsam zu genießen. Es erfüllt mich, wenn ich andere Menschen auf ihrem Weg zum Erfolg begleiten darf und sie mir rückblickend bestätigen, dass der eingeschlagene Weg wichtig und richtig war. Dafür Anerkennung zu erhalten bedeutet für mich persönlich erfolgreich sein. Mein Erfolg ist der Erfolg der anderen.
Deshalb mein Tipp:
1. empathisch zuhören
2. empathisch zuhören
3. und nochmal empathisch zuhören
Viel Erfolg beim empathischen Kommunizieren
wünscht Ihnen
Betina Fischer, die Praxisempathin
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