Eine gute Freundin erzählte mir kürzlich ihr Erlebnis mit dem Verkäufer eines Adressanbieters.
Sie benötigte dringend qualifizierte Adressen für eine Mailingaktion. Auf der Internetseite eines Anbieters nutzte sie die Möglichkeit der Adressauswahl mit den verschiedenen Auswahlkriterien. Dabei stellte sie fest, dass die Zusammenstellung der Kriterien so vielfältig war, dass sie sich damit überfordert fühlte. Es gelang ihr nicht zum gewünschten Ziel zu kommen. Das Angebot, das sie erhielt, war unbrauchbar, und sie legte es deshalb beiseite.
Ein paar Tage später, als sie schon gar nicht mehr daran dachte, klingelte ihr Telefon. Der Verkäufer des Adressanbieters war am Apparat. Er wollte wissen, ob Sie mit dem Angebot gut zurechtgekommen war. Nein, überhaupt nicht – das teilte sie ihm unmissverständlich mit. Sie schilderte ihm dann ihr konkretes Problem und bat ihn um seine Unterstützung.
Leider reagierte der Verkäufer ganz und gar nicht lösungsorientiert. Stattdessen lud er sie dazu ein, nochmals auf der Internetseite mit den Auswahlkriterien zu experimentieren, damit sie ihr Ziel erreichen könne.
Diese Antwort half ihr nun wirklich nicht weiter. Entsprechend war sie ziemlich frustriert und wütend über das Gespräch mit ihm. Warum rief er sie überhaupt an, wenn er sie gar nicht dabei unterstützen wollte, ihr Ziel zu erreichen?
Der verlängerte Einkaufsarm
Diese potenzielle Kundin breitete die komplette Bedarfsanalyse vor dem Adressanbieter aus. Er musste noch nicht einmal danach fragen. Empathisch zuhören hätte völlig gereicht. Es wäre ein Kinderspiel für ihn gewesen, den Verkaufsabschluss zu erzielen.
Verkäufer, die in solchen Situationen als Einkäufer ihrer Kunden denken und handeln, sind diejenigen, die die Aufträge abschließen. Deswegen:
– Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Kunden.
– Denken Sie lösungsorientiert.
– Handeln Sie so, als ob Sie selbst das Problem hätten.
Dann wird es ein Leichtes für Sie sein, gute Verkaufsergebnisse zu erzielen.
