Vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen ist kinderleicht. Die wichtigste Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihren Kunden wirklich ehrlich helfen wollen. Wenn Sie das in Ihrer Verkaufsarbeit zu Ihrem wichtigsten Motto machen und danach handeln, dann können Sie bald ganz viele begeisterte Kunden in Ihre Kartei aufnehmen. Denn mit diesem Fokus schaffen Sie gegenseitiges Vertrauen und Beziehungen, die auch bei Gegenwind nicht gleich aus dem Ruder laufen. Setzen Sie einfach die sieben Tipps um und werden Sie Kundenbegeisterer. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.
1. Tipp – Wählen Sie die richtige Einstellung = „helfen“
Alles beginnt mit der richtigen Einstellung. Zugegebenermaßen ist das besonders am Anfang manchmal ganz schön schwer. Der tägliche Umsatzdruck ist ziemlich lästig. Ohne den wäre es viel einfacher. Also machen Sie einen Cut. Stellen Sie den Umsatzdruck kalt und richten Sie Ihren Fokus ganz aufs Helfen. Sie möchten Ihren Kunden dabei helfen, ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen schneller, besser, effizienter, serviceorientierter, qualitativ hochwertiger usw. zu verkaufen. Denken Sie nur daran, wie Sie Ihre Kunden unterstützen können. Damit Sie immer die passenden Argumente haben, beantworten Sie sich folgende Frage vor jedem Kundenbesuch: Wie können meine / unsere Produkte oder Dienstleistungen dazu beitragen, dass unser Kunde Markführer wird / einen Wettbewerbsvorteil hat / Kosten einsparen kann / usw.?
2. Tipp – Kommunizieren Sie auf allen Ebenen =„empathisch“
Wenn Sie mit Ihren Kunden im Gespräch sind, dann hören Sie Ihnen empathisch zu. Nehmen Sie alles wahr, was Ihnen Ihr Kunde erzählt. Hören Sie nicht nur seine Worte, sondern achten Sie auch auf die nonverbale Körpersprache. Und versuchen Sie darüber hinaus auch noch seine Emotionen zu erfassen. Stimmen die drei Kommunikationsebenen verbal, nonverbal und emotional überein? Oder spricht der Körper eine andere Sprache? Wenn Sie in der Lage sind empathisch zu kommunizieren, werden Sie ganz schnell erfassen, wo Ihren Kunden wirklich der Schuh drückt. Damit können Sie die Person sein, die dafür sorgt, dass Ihr Kunde einen Schuh bekommt, der passt, noch genügend Luft hat und sich angenehm tragen lässt. Im übertragenen Sinn helfen Sie Ihrem Kunden damit die Lösung zu kaufen, mit der er sich rundum wohl fühlt.
3. Tipp – Behandeln Sie Ihre Kunden wie beste Freunde
So wie Sie Freundschaften zu Ihren besten Freunden aufbauen, so können Sie auch Kundenbeziehungen aufbauen. Am Anfang ist da oft einfach Sympathie. Dann wird aus einer ersten Begegnung eine weitere. Nach einer Weile treffen Sie sich öfter und werden Freunde. Eine geraume Zeit später hat sich die lose Freundschaft zu einer guten Freundschaft entwickelt und am Ende sind Sie dicke Freunde. Stellen Sie sich an dieser Stelle mal die Frage, was Sie mit Ihrem besten Freund verbindet? Vermutlich kommen Sie auf ähnliche oder gleiche Antworten wie ich. Mit meiner besten Freundin kann ich lachen, Spaß haben, Probleme wälzen, um Rat fragen. Ich bekomme Unterstützung, Vertrauen, Hilfe und auch mal Kontra. Sie ist zu jeder Tages- und Nachtzeit für mich da. Ich kann mich zu hundert Prozent auf sie verlassen und das alles bekommt sie auch von mir. Behandeln Sie Ihre Kunden, als ob sie Ihre besten Freunde wären und Sie werden mit vertrauensvollen Kundenbeziehungen belohnt.
4. Tipp – Kommunizieren Sie humorvoll
Humorvoll kommunizieren geht spielend leicht, tut nicht weh und wirkt sehr sympathisch.
Wenn Sie morgens aufstehen und mit Freude in Ihren Verkaufsalltag starten, dann strahlen Sie das aus und wirken auf andere Menschen sehr sympathisch. Das ist das ganze Geheimnis. Und ja, das geht sogar im technischen Verkauf und allen anderen Branchen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie das, was Sie machen, gerne machen. Zeigen Sie Ihren Kunden ruhig, dass Sie Spaß an Ihrem Job haben, und lachen Sie gemeinsam mit ihnen. Das löst auch bei Ihren Kunden Glücksgefühle aus und verbindet Menschen. Probieren Sie es aus, und genießen Sie die positiven Emotionen.
5. Tipp – Lassen Sie den Kunden kaufen
Viele Kunden treffen gerne eigenständige Entscheidungen. Sie fühlen sich dann wohl, wenn sie die Kaufentscheidung getroffen haben und sie nicht das Gefühl haben, dass man ihnen etwas verkauft hat. Sie haben das in der Hand und können Ihren Kunden ganz einfach dabei helfen. Wie? Indem Sie nicht davon sprechen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für technische Merkmale besitzt, und was es alles kann. Sprechen Sie davon, welchen Nutzen Ihr Kunde davon hat, wenn er kauft. Zeigen Sie ihm auf, welche Lösung Ihr Produkt für sein Problem sein kann. Lassen Sie seine Augen leuchten, wenn er sich vorstellt wie sein Problem bald gelöst sein wird.
6. Tipp – Achten Sie auf Kundenbedürfnisse
Finden Sie heraus, welches Bedürfnis Ihr Kunde hat, und stillen Sie es. Das können sie ganz einfach tun, indem Sie mit Ihrem Kunden im Gespräch bleiben. Stellen Sie die richtigen Fragen, und hören Sie genau hin, was er Ihnen antwortet. Wenn Sie das Gefühl haben, sein dringendstes Bedürfnis erkannt zu haben, dann vergewissern Sie sich am besten noch mal, ob Sie richtig liegen. Im Autohaus könnten das folgende Fragen sein: Ihnen ist also die Sicherheit beim Autokauf am wichtigsten? Oder, Sie legen also vor allem Wert auf ein schickes Design? Was ist Ihnen noch ganz besonders wichtig?
7. Tipp – Lassen Sie Beziehungen wachsen
Zeit ist ein ganz wichtiger Faktor im vertrauensvollen Beziehungsaufbau. Sie sollten das nicht übers Knie brechen wollen. So wie es oftmals lange dauert, bis Sie enge, tiefe Freundschaften geschlossen haben, so kann es auch schon mal ein halbes Jahr oder Jahr dauern, bis Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden so aufgebaut haben, dass eine vertrauensvolle Kunden-Lieferantenpartnerschaft entstanden ist. Geben Sie Ihren Kunden die nötige Zeit, und bitte bleiben Sie am Ball. Aussagen wie: „Ich bin mit meinen bestehenden Lieferanten zufrieden“, sagen nicht aus, dass das auch in Zukunft noch so sein wird. Einstellungen, Mitarbeiter und Rahmenbedingungen ändern sich.
Verkäufer-Kunden-Beziehungen sind ein Geben und Nehmen. Kunden brauchen Verkäufer und Verkäufer brauchen Kunden. Also gehen Sie los und finden Sie die Kunden, die zu Ihnen passen. Begeistern Sie sie mit Ihrer sympathischen, empathischen, humorvollen und lösungsorientierten Art. Und machen Sie aus Ihren Kunden Einkaufspartner, die immer auf Sie zählen können.
